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第7部分（第4页）

钱；（。）我站在那里，手里拿着两块他的巧克力；（d）他

拿着我的两块钱走掉了。

为了搞清楚刚才到底发生了什么，我马上回办公室把

我的助手们召集起来开会。在讨论的过程中，我们开始明

白互惠原理是如何让我同意购买那个小男孩的巧克力的了．

广义地讲，互惠原理说的是如果一个人对我们采取了某种

行为．我们应改以类似的行为去回报。我们前面已经看到，

这个原理产生的一个结果就是，我们有义务回报我们所得

到的恩惠。然而，这个原理产生的另一个结果是，如果他

人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。想到这一

点时，我们意识到那个童子军对我采用的就是这种手段．

当他要我买一元钱一块的巧克力时，他已经做出了一个让

步．因为与他让我买5块钱一张的票相比，这的确是一种让

步。如果我要按照互惠原理的指示行事，我就应该做出一

个让步。正如我们所看到的，我的确做出了让步：当他的

要求由大变小时，我由拒绝变成了顺从，即使我对他提供

的两样东西都毫无兴趣。

这个经典的例子极好地说明了影响力的武器是怎样将

力量赋予到一个请求之上的。我买了一件东西，并不是因

为我多么地喜欢它．而是因为提出这个请求的方式运用了

互惠原理。我喜不喜欢巧克力并不重要，这个童子军对我

做出一个让步，咔哒，哗。我也就回应了一个让步。当

然，相互退让的方法并不是在所有的情况下，对所有的人

都有效，本书所谈到的影响力的武器没有一个会有如此强

大的威力。然而，在我与童子军的交易中，这种方法已经

让我莫名其妙地买了几块我不想要而且价格也贵得离谱的

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那么，为仆幺在对方的退

让面前我会感到有压力呢’我

们在互惠原理为社会带来的利

益中再　　次找到了答案．，对任

何团体来说，为了组织的利益，

必须要讣团体成员通力合作达

到某个共同的目标　　然而，人

第V章　　互惠

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