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第18部分(第3页)

提醒下使用这项服务的人。

在宣传低价位电报的城市里,情况完全两样。人们对邮递电报的认识程度提高了一倍多,从23%上

升到了47 %。

这不仅仅是个大跃进,这些数据还表明,在宣传低价位电报的城市里。邮递电报业务量的增长有可能

持续一个更长的时期。远远不止13 个星期。

对于老式电报本身还有一个备注。在邮递电报试运行期间,西部联盟还在广告推出之前、其间和之后

对受试城市的老式电报业务量进行了检测。他们发现,该业务量相当稳定。现在,该公司觉得,在广告上

把邮递电报说成是一种低价位电报,不仅没有影响老式电报的业务量, 而使之有所提高。

那么,自从广告战略问题得到解决以来,邮递电报又怎么样了呢?大获成功。邮递电报成了西部联盟

公司盈利最大的服务项目之一。

营业收人逐年大增。八年期间,邮递电报的营业收入从每年300 万美元增加到8000 万美元。

但是,有一样没有变。那就是这项服务背后的定位概念。关于邮递电报的每一则广告,无论是报刊、

电视还是电台广告都围绕着这样一个基本概念:“少花钱也能打电报。”

… Page 87…

18 给长岛的一家银行定位

银行和西部联盟公司一样,销售的都是服务,不是产品。但不同之 是,邮递电报是一项全国性业务,

而金融只是一项区域性业务。按照法律,银行通常只限于在一个州、县  甚至城市里开展业务。

其实,给一 银行定位就像给一 百货公司、一 日用品商店或任何其他类型的零售企业定位一样。

要想成功地为一 零售店定位,必须对其所在地区了如指掌。

长岛银行业的状况

若要了解长岛信托公司(Lang Island T rust pany)的地位是如何建立起来的,你应该对这一地区有

所了解。

长岛信托公司曾经多年是长岛这个地方的领导银行。它是当地最大的银行,营业点最多,盈利也是最

高的。

然而,到了20 世纪70 年代,长岛银行业的竞争战场发生了剧烈的变化。一项新的法律放开了银行在

整个纽约州里开设营业点的数量限制。

从此以后,许多设在纽约市的大银行——如花旗、大通曼哈顿(Chase Manhattan)和化学银行(Chemical

Bank )一一在长岛站稳了脚跟。

同时,有大批的长岛居民每天去纽约市,把他们的部分金融业务交给这些银行办理。

但是,大城市银行对长岛信托公司领地的渗人只是问题的一个方面。真正重要的领地是在银行预期客

户的头脑里。有一项小小的调查传递了许多坏消息。

确 在预期客户头脑里的位置

现在你可以明白,了解预期客户心里的想法该有多重要了。这不光包括你的产品或服务,还包括竞争

对手所提供的产品或服务。

如何经营你的大学时光(完结) 作者_马浩然  不一样的人生  我不是王妃  游戏之三国志  三十六计与管理  漫长的战斗:美国人眼中的朝鲜战争  实战成就实效  兵媚狼睿  每一种性格都能成功  丑陋的韩国人  都市人情感诊所:不快乐的人是笨猪  民国背影:政学两界人和事 作者: 张耀杰  高考状元学习法  李开复为青年指点迷津:与未来同行  快乐女孩成长笔记  豺狼的智慧  川军抗战  中国犹太人传奇  帝国阉宦简史  大生活  

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