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他言辞犀利,李经理尴尬地挺了挺背脊:“其实甲方行政和财务我们也有内部消息,之前就给过我们其他三家的投标价,分别是四百九十万、五百二十万和五百七十万。但没有这位副总的消息,我们一直没敢确认,现在标书都送到甲方封存了,三方面印证无误。一百九十万实在太低了,所以我们改了个相对最低的报价,也避免损失业绩嘛,这对你们国际所也是好事对不对?”
陈易生眉间的川字纹越发深了。罗经理人圆圆胖胖,声音也珠圆玉润:“陈老师,我们现在报的已经是最低价,再配上陈老师你那么棒的方案,绝对可以拿到评分第一。只要签约了,后面的设计、建筑、幕墙、内装才是重头戏。udi这些年的质量还是很有保障的,相信甲方会满意。”他犹豫了一下,压低了声音:“其实这个甲方老板的爸爸是红色高棉的,现在转做酒店,也不在乎价格。”
陈易生站了起来:“好,既然你们都这么说,我就只管明天讲标了。”
“陈老师,一起去喝酒吧。”mars王热情招呼着,却被陈易生一口回绝。
***
第二天的投标会议,四家参与者,除了udi以外,还有udi国内外市场的老对手zw公司,另有柬埔寨本地的建筑工程公司以及一家新加坡的工程公司。甲方出席的七位代表,以一位看起来颇年轻身材娇小的柬埔寨美女为首,经翻译介绍,kris女士正是罗经理所说的红色高棉某核心人物的女儿,毕业于美国,讲一口流利英文,全权负责这家酒店。
抽签决定讲标顺序,陈易生一贯运气好,抽到最后一个讲标。mars王等人脸上都有了压不住的高兴。
然而第一家新加坡公司讲完,所有人的脸色都变了,除了镇定自若的陈易生。
方案好坏不说,但一百七十万的报价像一记闷棍一样,砸在了udi所有信心爆棚的人身上。标书昨天已在甲方保险箱里封存,再无任何修改的可能。李经理面目惨淡,巡视四周,却见对面甲方的那位副总也流露出不可置信的神情,至于他究竟是故意挖坑还是被别人挖坑的,已经不重要了。
跟着的两家毫无悬疑,报价都在两百万以内,zw的方案其实较另两家更优,可惜由于讲标的设计师不擅长英语,通过翻译后逊色了不少,但报价仅一百二十五万。纵使陈易生的方案好上天,相差近三倍多的报价,甲方也不可能选择udi。
这时mars王才反应过来他们的卧底恐怕中了别家卧底的计,眼前一阵阵发黑。失去这个近三亿的大项目,前期营销费用打了水漂不说,还会成为业界笑柄,他们所有人都免不了要吃排头,再想到昨夜陈易生紧皱的眉头,简直无地自容。
陈易生从容地上了台,朝翻译人员笑了笑:“谢谢,我不需要翻译。”
从地域和历史开始讲解,到如何融合传统与现代,酒店针对的客群需求,主题风格和色调的选择,艺术和人文的呼应,智能化的应用,新型材料的性价比分析。陈易生流利的剑桥口音令人沉浸其中,他全部脱稿讲标,神采斐然,言谈间不失幽默和互动。看着kris小姐闪闪发光的眼神,mars不免抱了一线希望,随即又后悔得肠子都青了,如果早点征询一下陈易生的意见,这样的方案和讲标水准,一百九十万大有机会中标。
到了结尾报价部分,陈易生微笑起来:“非常抱歉,我昨天才抵达金边,没有来得及参与方案的报价决策,但从设计的专业角度看,我们udi营销部所给出的价格是不合理的。我希望能获得重新报价的机会。”
会议室里一片嗡嗡声,从来没有人遇到过这种情况,简直匪夷所思。另三家的负责人立刻表示反对。
kris面带微笑和陈易生对视了片刻,手中的笔敲了敲了会议桌,会议室里慢慢安静了下来。
“eason,我很有兴趣想知道你认为你的方案的报价应该是什么数字。”
“鉴于我已经知道了其他三家的报价,无论我说多少,都是不公平的。”陈易生微微颔首:“kris小姐,我们四家都已经了解了彼此的方案和报价,如果您觉得可行,不妨把此前的投标做废标处理,给我们半个小时,四家再重新同时给出新的报价,避免某些暗箱操作影响到彼此。当然,这对您而言,也足以考查出各家公司的应变能力。”
kris意味深长地看了看身边几位副总级的人物,再看了看在手上的udi标书上的报价,笑着抬起头:“很合理的建议,看来我们公司也有一些人的工作做过了头。好了,我宣布三十分钟后你们四家同时报价,我们再进行现场评分。”
新加坡公司的负责人立刻站了起来抗议。kris却毫不在意地摆手:“你们可以弃标,没关系。”
不少人愤然地看着台上悠然自得的陈易生,恨得牙痒痒的。
mars王这才回过神来,心跳骤然加速,第一次明白为什么业界公认陈易生是神级人物了,为什么udi愿意单独为他开辟国际所,光会设计不过是工匠,这样的手段和天马行空的应变方式,再加上足以征服甲方的个人魅力,这才是他纵横业界的硬核能力,无可替代。
三十分钟转瞬而逝,在小会议室里的udi上下都看着陈易生在电脑上修改报价。
mars王目瞪口呆,半晌才低声问:“这个价格?!我看kris小姐很喜欢你的方案,略高一点应该也可行吧?或者比zw稍微高一点点?”
四家互知底细,现在拼的是智商和逻辑推理能力,大家一定都会把报价降下来,但揣测对手会降到什么程度,又要保持住自己公司最低的设计费用底线以免打破自身的市场规律,难上加难。甚至只相差五万十万,就可能造成竞争对手的胜出。损人未必利己,这是铁律。
陈易生抬了抬眼:“要么你们来定?”
“不不不。”李经理连声推辞:“都听您的,陈大师,都听您的。这次我们真是吃了大亏了,没想奥——”被陈易生冷冷看了一眼,他后面的话都缩了回去。
再次齐聚会议室的四家公司,把封存好的报价同时递交给了甲方。
新加坡公司降到了一百二十万的报价,柬埔寨本地公司降到了九十五万,zw却一口气砍掉了一半,直降至七十万,会议室里不少人交头接耳起来,议论zw也太狠了,绝对是势在必得。
kris的笑意更浓,听着唱标的人最后报出:“udi,四十七万——”
一片哗然。zw的设计师涨红了脸脱口而出:“不可能!”
陈易生笑着对kris说:“针对这次投标的范围,我认为的合理设计价格就是四十七万rmb,我们udi国际设计所绝对有把握圆满完成本项目。”
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