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第9部分(第3页)

能给他们增添光彩的动机。

其实,注意他人的需求并不是一件难事。只要你把注意自己的精力分

出一些,多多去关注他人,并且琢磨他们的意见就可以了。可是,实际

上,我们总是连他人最基本的需要都不记得,根本不会关注这些。

比如,爱迪生就因为忽略了他人的需要,就使他的第一件专利品成为

一个失败的产品。他发明了一种虽然十分巧妙,可是谁都用不着的机器:

一台立法团体用于记录投票的机器。

后来,连他自己也说:“这个教训很值得我反思。”从此以后,他只有

确认自己想要发明的东西有实际用途,才会动手去开发产品。

用对方的观点说服对方

汽车大王亨利?福特曾说:  “从我和他人的很多经验中可以看出,

那个所谓的成功的策略就是:从他人的角度去考虑问题,用‘推己及人’

的思维去看待各种事物。”

通用电气公司经理欧文?扬也说过:  “那些拥有光明前程之人,恰恰

是那种有易地而处的思维,能够探究和关注他人心理的人。”

亨利?福特和欧文?扬在这两句话中已经完全抓住了我们在上文中讲

过的用人要领了。福特用“推己及人”四个字说明了人与人之间的不同之

处:人们各有各的需要、问题、偏见和独特的趣味、经验。如果我们想把

握住他人,就要从他人的观点出发去接近他们才行。

其实,这个要点也十分简单。只要我们在说话时稍微注意一下说话的

时机和内容就可以了。

你知道卡内基的弟弟和善良的老人派伯的有趣故事吗?

卡内基基斯顿桥梁公司有一位股东叫派伯。他十分妒忌卡内基的其他

事业,如专为桥梁公司供铁的钢铁厂等。为此,还争吵过许多次。一次,

派伯以为一份合同抄错了,于是就表示出对卡内基的弟弟十分不满意。

卡内基说:“他想弄清楚‘实价’的意思。价目表上标的是‘实价’,

可当交易顺利结束时,没有人提到‘实价’这件事。我弟弟说:  ‘哦,派

伯,那是不需要再加钱的意思。’派伯满意地答道:‘哦,那就好。…

卡内基评价这件事说:“很多事都是要这样解决的,如果说‘实价即

不打折扣’,也许就会马上引起纷争。”

卡肉墓的弟弟以对方能够了解的方法迎合了派伯的心思。

以下这个小故事就说明了一个运用语言来感化他人的原理。

纽约的著名律师马丁?里特尔顿以雄辩而闻名。他也十分清楚地解释

过这个原理:“如果不能令与我们交谈的人提起兴趣,或者不能将其折服,

也许就是因为我们不能站在对方立场去考虑问题的缘故。”

只要是推销过商品的人都知道,一个想法是否成功不只由那个想法本

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