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第34部分（第5页）

几年前，中关村曾经流传着两句顺口溜：“洋电脑抢战桥头堡，中关村

面临生死战”，反映了国外著名大公司大举进军中国计算机市场，民族工业

所处的严峻险恶形势。在这种形势里面，众多的企业都做出了重要的努力，

都不失时机地加速发展。而在具体新增加一个力度较大的项目时，动辄几千

万、上亿元的资金，分析、判断、决策是否准确，在某种意义上关系到企业

兴衰存亡。

一、关键的转折点

市场是科学技术转化为生产力的中间环节，市场又是科学技术发展的土

壤。高技术产品如何才能取得市场呢？除了一个有用的商品市场外还需要什

么？微软的成功“不是作为发明者，而是作为开拓者之一创造或进入一个潜

在的大规模市场，然后不断改进一种成为市场标准的好产品”。这是日本企

业的通常做法，但微软把他吸引了过来。

我们知道，联想能取得长足发展，最主要的原因是总裁柳传志经常告诫

干部、职工：“要取信于用户，取信于同仁，取信于领导。”“产品质量、

公司信誉和售后服务是企业生存的三大基础。”

联想人这种“说到就要做到”的严肃态度，就足以使联想驱散云雾露山

露水了。

即使在1991　年“黑色风暴”中联想日日计亏的情况下，联想仍使用高档

高质器件以保证机器质量；即使在今日联想产品供不应求的情况下，联想也

仍使用高档高质器件。

联想从1987　年开始使用贷款，至今达几百次，没有一次拖上一天还贷。

有一回还贷时恰逢调整外汇比价，竟多付出百万元。“言而无信，当知其可？”

联想人说。

有位厂长问联想：“我们生产得出来却卖不出去，你们联想是怎么卖出

去的？”

这个问题倒是颇为复杂。涉及公司信誉、用户需要、产品质量、推销策

略等等方面。对于卖不卖得出去，还有一件：看经销人员。

经销人员的气质，是否以诚待人，体贴用户；经销人员的学识，是否对

自己的产品及同类产品了如指掌，足以服人；以至经销人员给用户的第一印

象是否持重、热情，可亲可信等等都关系到生意的成败。除此之外，还有一

点是十分重要的，就是经销人员锲而不舍的主动精神和公关能力。

联想的经销队伍是与公司同时产生的“元老队”。这支队伍从小到大，

历尽了艰辛，打了不知多少仗，为联想创下了奇功。

但是，在当时的市场环境中，要搞好经销，的确是要面临很多挑战的，

首先是中关村的对外的“不佳声誉”已经对广大用户留下了不良影响。

1989　年，当联想搞经销的胡锡兰正匆匆地奔向火车站，匆匆在廊坊下了

车，到了一个要买计算机的单位，找到了该?

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