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第41部分（第2页）

在接手这项工作时，你有什么选择？这些选择怎么样？有没有应该受到关注的更有希望的客户？

Ｅ．成本和风险

你准备报价需要的时间和你期望的利润之间有矛盾吗？假如你把时间花在这上面，是否和其他项目冲突？谈判时，你会冒泄露机密的风险吗？想一想，假如客户的真正目的是得到你的情报后自己去执行该项目，或者先和你的竞争者谈判，将会怎样？假如你并不了解顾客，那就拜访他并介绍你自己，以建立密切的人际接触，建立信任感，深入了解他和他真正需要什么。还要提到的其他问题是：

ａ．他还有没有别的选择，如果有，是什么样的？

ｂ．决定如何做出？谁做买卖？使用者是谁？你是在和合适的人谈判吗？

ｃ．他为什么给你发邀请函？他是真正把你当作一位潜在的供应商呢？还是仅仅是信息源？还是作为与其他供应商谈判的筹码？

ｄ．在他的邀请函中提到的什么问题最重要？他对低价格最感兴趣呢？还是关注他将得到什么？他愿意付多少钱？

④卖方有哪些谈判机会

仔细研究谈判计划，发现供应商能采取灵活措施的地方，努力去判断他能灵活到什么程度和各种变化对他会产生什么结果。这有助于发现哪里能创造附加值。当条款发生适当的变化后，附加值产生了，这时就会出现以下一些情况：

Ａ．在你承担了额外的任务或责任后，你承担的费用要比对方的少。

Ｂ．你将获得的额外利润要比供应商增加的费用多。

Ｃ．双方都获利。

现在的问题是如何把这种有用的情报搞到手。最显而易见的方法是请供应商详细说明，在报价内容中，他还愿意增加些什么，你可以直接在谈判或非正式的契约中了解到的。

重要的是要用一种合适的方式去询问，你不必做出让步。你的问题是不要暴露不该泄露的信息。例如，你这样询问就向对方发出了你准备为对方提前交货付出的信号：“你的交货时间能更早一些吗？如果这样，那将花费多少？”供应商将尽力发现这样做，对你的价值，并要求分享你的附加值，无论他的成本是否增加。

（5）准备一份议事日程

你应该总是有一份议事日程。可以是对内的，只供你自己用，不能暴露给对方；也可以是你事先和对方制定的。后者可让卖方做准备，以便更好地回答问题，做出决定。另一方面，假如你的目的是拖延和卖方进行建设性的讨论，你可以运用意想不到的办法，比如介绍一种让对方寸步难行的议事日程。为避免你自己面对这种情况，也为了更好地做准备，你可以要求卖方对议事日程提出建议。

·报价的学问

先报价的一方实际上为谈判的最终结果设定了一个无法逾越的界限，最终的协议框架只能在此范围内达成。

报价的先后在某种程度上微妙地影响着谈判的结果。在谈判进入报价阶段之后，摆在谈判双方面前的一个比较现实的问题就是由谁先来报价？

就一般情况而言，先报价比后报价更具有影响力。先报价的有利之处在于：先报价的一方实际上为谈判的最终结果设定了一个无法逾越的界限，最终的协议框架只能在此范围内达成。

比如，在经济谈判中，卖方报价某货物每吨2000元，那么可以肯定地说，最终成交价是不会超过这个界限的。

首先报价，不仅为谈判结果确定了一个无法逾越的界限，而且它在整个谈判过程中将或多或少支配对手的期望水平。如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使他失去信心。显而易见，首先报价在整个谈判过程中都会持续地起作用。因此，先报价比后报价的影响要大得多。

先报价的不利之处在于，对方听了报价后，把报价方的报盘与己方的报盘相比较，马上就会发现双方在谈判立场上相距多远，这使他们能够对自己原有的想法进行迅速的调整，及时修改原先准备的报价以获得本来得不到的好处。特别是在报价方对所谈项目的行情不是很了解的情况下更是如此。

各种挑剔和指责，使报价方处境被动，逼迫着报价方一步一步地降价，而不泄露他们究竟要出多高的价位。

既然先报价有利也有弊，那么在什么样的情况下先报价利大于弊呢？

一般来讲，如果己方对谈判准备得比较充分，对对方的情况了解得比较透彻，你就可以率先报价，以抢得先机；如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比在谈判中处于相对有利的地位，那么己方先报价是有利的；如果对方是“外行”，己方不论是“行家”还是“外行”，都应该先报价，因为你的报价可以对“外行”的对手产生诱导作用，尤其是在对方作为“外行”对该交易的行情不太熟悉的场合，先报价之利更大；如果预计到双方谈判实力均衡，谈判一定会竞争得十分激烈，那么，己方应当先报价以争得更大的影响。按一般的谈判惯例，发起谈判的一方应当先报价。

在己方实力较弱，尤其是当己方缺少谈判经验时，应当让对方先报价，这样做，可以通过对方的报价来观察对方，并且能够扩大自己的思路和视野，然后再根据情况，确定对己方的报价应作哪些方面的调整。

如果谈判双方有着长期的合作关系，彼此都十分了解对方，则先报价与后报价就没有什么实质性的差异，谁先报价都可以。

Lesson4　经营的细节（6）

在报价前，仔细考虑一下对即将到来的买卖采取什么策略最好。你选择的策略将影响谈判。要注意：一种策略可以和别的策略结合在一起，以前采取的策略可能不是惟一的或最好的。谈判的报价必须遵循以下几项原则：

1．报价的首要原则

“喊价要高”——开盘价必须是“最高的”；相应地，对需（买）方来讲，报价的首要原则是“出价要低”——开盘价必须是“最低的”之所以要遵循这个原则，原因在于：

第一，如果本方是供（卖）方，开盘价给本方的要价规定了一个终极上限。开盘价一经抛出，在谈判中除非有极特殊、极充足的理由，一般来讲，本方就不能再提出更高的要价了，对方也不会接受你报价后的提价。需（买）方的情况也是如此。

第二，开盘价的高低将影响对方对本方潜力的评价。报价越高，对方对报价的潜力评价越高，反之，则低。“一分价钱，一分货”的观念是大部分人所信奉的。

第三，开盘价高，为下一阶段的讨价还价留下了充分的回旋余地，有利于本方在迫不得已的情况下做出让步，打破僵局。开盘时报出的最高期望价，实际上是为随后的谈判留着使用的一张“牌”，使己方在谈判中更富于弹性。

第四，经验证明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响，它直接反映出报价方的期望水平。一般来讲，期望水平高，报价也高，成功的可能性也越高。换言之，本方在开盘时要求越高，最终所能得到的往往也就越多。

国外的谈判专家曾设计过这样的实验：把两组大学生分为谈判的两方，让谈判双方经多次讨价还价之后，都有同样的机会获得5元的谈判成果。但专家告诉其中一方：希望他以取得7．50元作为谈判目标；而告诉另一方，希望他以取得2．50元作为谈判目标。实验结果表明：前者所真正获得的谈判成果极接近7．50元，后者所真正的获得的谈判成果则极接近2．50元！导致这种结果的关键性因素便是：一个人的期望水平定得越高，越能促使他去努力实现或维护这个水平，结果他的谈判成果也随之提高。

2．开盘价必须合乎情理

开盘价要报得高一些，但绝不是漫天要价、毫无控制，它同时必须合乎情理，要能够讲得通。如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意。他们或者中止谈判扬长而去；或者以其人之道还治其人之身，相对地?

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