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为了弥补人员不足,摆脱劣势,可以在谈判时向对方要求事无大小都必须全体参与
讨论。这样,对方以十人之众与你方三人一起对每个问题加以讨论,就可以化解掉他们
轮番作战的优势,浪费他们的谈判成本,使他们急于结束谈判,缩短时间。在三人对十
人的情况下,最好是不要同意对方的分组讨论提议,因为那样他们将是以三人对一人,
形势就会对自己一方不利。
如果谈判激烈争论不休,己方在应辩上难以自顾,最好的办法就是拖延时间,多增
加一些休息的机会。这样,既可在对方攻势凌厉的情况下转变形势,又可给己方增加喘
息和调整的机会,趁此机会进行一些必要的磋商,为下一轮的谈判作充分准备。团体型
作战有他的优点又有他的缺点,就看你采取何种应对之策。好的对策往往能让劣势转为
优势。
谈判的对手多种多样,在谈判中,我们还可能会遇到逼迫型的谈判对手。
逼迫型谈判者也是很难对付的一种谈判对手,他们通常会采取各种方式来威胁对方,
使对方就范,如利用期限进行逼迫,利用对方的竞争对手进行逼近,利用拖延战术进行
逼迫,甚至还会用无中生有的方法进行逼迫等。这些逼迫方式只要运用巧妙,其效果往
往是不错的,有时甚至比正面的强迫威逼效果还要好。
在谈判中,一方面要识破对方的威逼手腕,并采取相应的方法将对方攻破,另一方
面,也可以适当地使用一些威逼的方法,迫使对方就范,使谈判形式朝着有利于自己一
方的方向发展。
在诸多的逼迫式谈判方法中,期限式逼迫通常为人们采用得最多。因为在谈判中,
利用期限逼迫对手在最短的时间内作出决定,一旦对方明白了事情的严重性,自然而然
地就会产生一种压力。因为如果放弃,将会前功尽弃,使这一段时间内的所有努力化为
乌有,而人们都是不喜欢空手而归的,所以,宁愿作出一些让步也要达成协议。
例如,有时商家会挂出这样的招牌:〃本公司为庆祝成立十周年,特举行优惠销售,
在三月二十一日至四月二十一日这一个月里,公司的每一种产品九折优惠。〃通常这种
宣传可以刺激顾客的购买欲,在这里,商家所使用的就是期限的魅力。
当然,这样的期限只是单方面制定的,还有一些期限必须是双方所公认的,也就是
说具有客观性,不以人的主观意志为转移,不能单方面予以变更。
对于期限式逼迫,我们应该采取何种方法予以应付呢?通常应当根据两个方面的情
况进行衡量和确定,一是己方如果超过这个期限是否会有损失和损失有多大,二是己方
对这份协议的重视程度如何。一般说来,应当认真研究一下对方设定期限的动机,并仔
细比较达不成协议对双方各自的损失,由此判断对方设立期限是在制造压力,还是真的
不想谈了。
在不能保证所采取的行动对己方确实有利时,一般来说千万不要草率行事,要有充
分的耐性。作为谈判的一方,你必须明白,大多数的期限并不是真正的截止期。这个期
限是有商量余地的,你不必对期限过分敏感。在多数情况下,期限式逼迫并不如它本身
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