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第39部分（第2页）

事事不具备

上海ＳＯＫＥ确定要参加展会到展会开幕仅仅只有９天，而其他很多企业早在几个月前就开始准备参展事宜，仓促是难免的。更叫人尴尬的是，上海ＳＯＫＥ没有一个人熟悉教育仪器展示会的形式和规模，又给布展带来很大不便。

由于展位的确定很晚，很多必要展示工具的制作时间十分有限，在展位确定下来的７天内，要制作与展会相关的大型企业形象喷绘、布置展位的专用ＰＯＰ、展会专用的ＤＭ、产品展示用的光盘……

除了设计制作以上促销工具之外，对于上海ＳＯＫＥ来说，又一道难题放在面前——如何展示产品，如何设计一套展会用的关于产品的说辞？由于上海ＳＯＫＥ本次参展的是其新推出的产品：高考英语提分训练系统（Ｅ－ＥＰＳ），产品的核心概念等软包装还不完善，产品的展示说辞仍旧需要进一步设计。

参加展会的人员，由于产品概念的包装和产品展示的说辞没有最后设计确定，产品的演示设计也基本为零。展会上，如何演示推介产品，都必须在７天内设计出来，并能够让演示人员熟练掌握！

同时，７天之内，还必须策划出如何将展会做活的方案，保证此方案的可行性，并将此方案切实落实下去。因此，上海ＳＯＫＥ的方案必须简单，但富含另类色彩，以达到死角展位不“死”的目的。

最要命的是，距离展会开幕还有３天，广告公司制作的产品演示光盘由于制作粗糙，被我们否定掉了，想通过光盘做现场演示的计划完全落空，必须通过人员的演示来替代，这无疑又增添了很多准备工作——现场演示人员的演示培训与练习。此时离开幕还不到３天，其他的准备工作还在进行当中！

诸多的不利因素摆在面前，到底该怎么办呢？

找到核心所在，一切迎刃而解

任何一次展会必然有一个主角，有的企业用豪华的装饰、大大的展位、明星出场等等来助阵，这些无疑是ＳＯＫＥ软件所不具备的。ＳＯＫＥ来到这次展会的目的，无非是要展示我们的产品。我们意识到，无论哪一个企业采用怎样的方式，其实都不能忽略一个问题，那就是：产品展示会，归根结底展示的是产品。

因此，一次参展的好坏，其他策略仅仅是辅助手段，真正起到基石作用的是一个好的产品。因为，经销商参会，选择的是一个好的产品，好产品是打动经销商的关键。

我们决定，“以充分挖掘、展示、传播产品卖点”为核心，一切工作围绕我们的产品来操作本次展会。

首先对SOKE软件产品的功能和特点进行系统的盘整

Ｅ－ＥＰＳ系统是专门针对英语高考的训练系统，主要具备以下功能：

●　智能化题库：强大的智能化题库，５００余套１００％高考仿真试题。题库最大的优点在于，每一道习题都是通过全国特级英语教师遴选，并且每一道习题都有难度、难点、考点的分析和要点讲解。此题库区别于其他相关软件的题库，更有针对性。

●　精确分析系统：Ｅ－ＥＰＳ系统的分析系统功能强大，能够完成年级、班级、分层和个人分析，帮助老师准确了解掌握年级、班级、各成绩段学生以及每一个学生的知识弱点，并自动生成统计结果。让老师准确了解班级甚至是每一个学生的弱点，更有针对性地进行训练。

●　习题自动生成系统：根据分析系统的分析结果，老师可以根据需求，自动生成训练试卷，让训练针对性强，大大节约老师出卷时间。

●　自动阅卷系统：Ｅ－ＥＰＳ系统还能够自动进行阅卷，原来一个班的阅卷时间是３个小时，现在只需要１０分钟。

●　个性化数据库生成系统：Ｅ－ＥＰＳ系统有一个个性化数据库的生成系统，老师可以根据自己的教学经验，将自己教学中的很多资料、心得等加入到数据库中，方便教师随时调用。

Ｅ－ＥＰＳ系统以上功能，完全模拟高三英语教学进行设计，达到了１００％仿真的效果，同时由于产品开发是根据１０多所全国重点中学的教学特点，并由２０多名特级英语教师参与研发，因此，昆明展示会上，Ｅ－ＥＰＳ系统如果展示成功，归根到底要依靠产品强大的功能，清晰的定位，准确的市场细分。

好产品重要，但挖掘卖点并传播给参会者更重要

一个好的产品，要获得展示成功，关键在于能够在短短的几分钟时间内将产品的特点、优点展示给参观者，并且要将产品能够满足不同人群的需求的特点充分展示出来。

上海ＳＯＫＥ的Ｅ－ＥＰＳ系统目标用户是学校，销售者是经销商，因此在对Ｅ－ＥＰＳ系统进行产品包装和说辞设计环节上相对复杂，这区别于一般的快速消费品。

给产品一个好的卖点：凭借Ｅ－ＥＰＳ系统的功能，首先要给产品一个好的卖点，我们以“精确制导，高考英语快速提分训练系统”为产品的核心卖点，准确地突出了产品的差异化，也对Ｅ－ＥＰＳ系统的功能进行了高度的涵盖。

经销商的需求说辞：一个长销的产品（以良好的产品力为基础，以不断系统升级为保障）；追随合理的利润（Ｅ－ＥＰＳ系统不会让经销商牟取暴利，是一个合理的利润，关键在于经销商勤恳的市场开发）；利润与产品效果挂接（学校采购只要交纳基础费用，其余费用与学校的高考英语成绩直接挂接，提高一定的分数才结算Ｅ－ＥＰＳ系统的销售余款，促使经销商对学校服务到位）；贴身服务的保障（对经销商进行样板用户打造，进行深度协销等）。

学校需求的说辞：学校需求说辞比较复杂，因为作为直接用户的学校的购买环节比较多，也比较复杂，每一个环节对产品的需求存在差异。

●　老师需求的说辞：精确分析、精确指导、精确训练。这三个精确是对老师最大的吸引力。同样，Ｅ－ＥＰＳ系统对老师劳动力的解放也是老师一致的需求；

●　教导主任需求的说辞：不改变高三英语的教学模式和教学计划是教导主任最关心的问题，Ｅ－ＥＰＳ系统的１００％教学仿真解除了他们的担心；

●　电教采购的需求：价格能够承受。产品在定价初期，就十分客观地分析和调研了全国重点中学的价格承受程度，并对其进行了准确定价；

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