快眼电子书

手机浏览器扫描二维码访问

第23部分(第2页)

从竞争者的角度看

不少竞争品牌经销商为了打击企业的产品销售,往往会采用一种恶意窜货的行为,由于其自己的利润点不在这个产品上,因此他可以在亏损的情况下进行产品销售,扰乱价格和市场秩序。

第二部分渠道乱了怎么办——相关链接(2)

这属于典型的不正当竞争,这种窜货行为,也往往具有较大的杀伤性。

阻击窜货,靠体系防患于未然

阻击窜货最重要的不在于发生以后怎么处理,而是如何防范,使其不发生。从窜货产生的原因来看,防窜货不是解决一个简单环节的事情,而是需要体系的支撑。

防止窜货首先是厂家要有对窜货管理的深刻认识,从厂家的本意上愿意营造一个规范的市场,这是前提和基础。如果厂家本身为了销量的增长而不顾市场规范,对窜货睁一只眼闭一只眼,听之任之,那么窜货管理必然是空话。同样,企业在选择经销商时,也要对经销商进行相应的考察,经销商是否有规范经营的理念,经销商人品和做生意的品质如何,也是从源头上杜绝窜货的根本办法。

厂家有防止窜货、规范市场的理念,经销商也有规范经营的心态,这样还不行,光靠人格和理念是难以抵挡利益的诱惑的,因此还需要在整个体系入手,建立防窜货的制度和体系。

在产品本身动脑筋

在产品上防窜货最主要的还是要便于查处货物的来源区域,这种方法最简单直接。

包装区隔:不少企业为了防止窜货,不得不想出最无奈的办法,一个区域一个商标。产品的商标不一样,窜货很容易就看出来了,这在啤酒企业比较常见。还有的在几个大区采用的包装形状不一样,这样也能区隔。但这种方法无疑增加了管理难度,对于有些产品,其成本加大,实施起来就不现实。

编码:编码是防止窜货最常用的方式之一,分为外喷码和内喷码。外喷码比较容易,相对成本也不高,企业可以按照区域的不同进行分别编码,例如:用A、B、C等区分不同区域,后面再跟进数字。然而,道高一尺,魔高一丈,外喷码也常常被经销商采用各种化学物品擦拭掉,从而起不到作用。内编码则可以起到良好的效果,但往往受到包装物的限制,能不能加进去,加一个编码要花多少成本就成了厂家考虑的问题。当然,编码也对防止假货有一定的作用。

从产品上动脑筋,重要的是在于能迅速找到窜货之源头,给经销商以警示,使其要窜货时三思而后行。

经销商政策上花功夫

娃哈哈的渠道最庞大,可是其市场相对而言较为规范,这是因为,经销娃哈哈的经销商必须向娃哈哈缴纳一定的保证金,如果经销商窜货,这笔保证金就会损失掉。因此,经销商为了自身的利益当然不会轻举妄动。

但是中国又有几个娃哈哈这样强势的品牌,能做到让经销商拿保证金呢?因此,众多企业防窜货还是要注意制定合理的经销商政策。

在政策上防窜货主要有以下三个办法:

在经销合同上明确关于窜货所带来的相关惩罚:经销合同是厂家对经销商进行法律约束的最重要的文本。在合同中,应该对窜货情况及其处罚写得明确,不能产生任何歧义,否则一旦和经销商翻脸,难免留下纠纷。例如:对窜货情况分级写明,不同程度的窜货都给予相应的惩罚。

制定合理销售目标要求和巧妙的返利条款:厂家年初拼命给经销商压货也是经销商窜货的原因。因此,在制定销售目标时要充分听取经销商自己的想法,结合经销商现状为其做出经营的诊断,并根据市场行情、企业和经销商打算进行的资源投入及考虑各种不利因素,来制定一个合理的销售目标,这个销售目标的基本前提就是在本区域内消化产品。在制定返利政策时,厂家也有更加巧妙的方法用来限制窜货。

例如:制定季度的考评返点,即只要经销商在每季度都能按照厂家要求进行良好的配合、守区、守价销售,就可以在季度末进行返利。由于每季度都有返点,因此有利于在过程中进行市场管理;其次,年返利点适当的加大可以更加牢固地控制经销商,年返利往往是经销商利润的大头,因此,他会格外重视;除此之外,也有进一步的奖励,如“企业人奖”的设立,即当经销商和厂家合作到达一定的年限,且销售金额突破一定的数额,可以给经销商“发工资”,工资金额未必很大,但是细水长流,一旦形成习惯,经销商也会感觉比较重要。当经销商窜货时,将取消其企业荣誉员工的待遇,这块利益,经销商也会衡量。其他还有“旅游”等等激励,这些对窜货的管理也会有所帮助。

制定合理的价格政策和促销支持政策:价格政策对窜货的影响往往是致命的,有的企业对待大客户和小客户有着不同的政策倾斜,这可以理解,但这种对大客户的扶植尽量不要体现在供货价上。如果大客户和小客户的供货价有差别,是非常容易导致窜货的。企业对大经销商进行鼓励,可以采用年底的红包或者返点上的鼓励。促销支持是保证产品顺利到达终端和消费者手中的重要方式,厂家不能只知道把产品压给经销商,也要对经销商进行销售扶持。

在经销商政策上防窜货,是核心的一环。

建立和消费者之间的联系和纽带

有时候,为了防止竞争对手的恶意窜货,厂家和消费者建立联系的纽带是非常重要的。对于某些价值较高,存在着诸多售后服务的产品,每个产品配一张客户服务卡,并让消费者亲自在购买当场填写,就可以避免对手恶意购买并低价销售的窜货行为发生。

如果竞争者仍然恶意购买并低价销售,那么由于其没有新的客户服务卡,因此难以解决消费者的信任危机,窜货就不会产生恶劣的影响。

建立三位一体的市场督察制度

市场督察是维护市场秩序的重要手段,督察体系的设立是关键。为了避免市场一线人员和经销商串通一气对付厂家,企业的市场督察体系必须是层级分明、严密的。

从纵向来看,市场一线的业务人员主要是督察经销商,其上级的区域经理督察经销商和业务员,再到大区经理、直至销售总监都有市场督察的职责。

从横向来看,在市场部设立市场督导可以更好地对销售体系进行监管,在更加高层级的总部设立市场督察小组,由企业的总经理、营销总监和市场部经理共同负责,将进一步增加力度。

这种三位一体的督察体系是体系的保障,同时,把市场督察工作纳入到每个职位的岗位职责和工作手册中,并对其进行绩效的考核,将会使工作有序地开展起来。

市场督察的出现,往往给经销商更大的警示,从而避免窜货的发生。营销人常说:你不可能绝对地避免窜货。的确,无论你如何防控,总会有市场的漏洞发生,窜货还会发生。如果发生了,你该怎么办呢?

第二部分渠道乱了怎么办——相关链接(3)

窜货发生了,怎么办

窜货处理原则:合理放权,快速反应

有的企业不肯放权,往往贻误战机,结果事情越闹越大,最后不得收场。

对于窜货的发生,有两种情况,一是引起了消费者的不满。处理消费者问题,保证消费者的利益、向消费者做出合理的解释和采取合适的处理方式是最重要的,也是在时间上第一位的,否则窜货严重时会产生危机事件。就像本文开始描述的案例,当发生恶意窜货时,经销商不要一切等着厂家来人再解决。当消费者不信任,厂家代表又不能尽快到场,且情况紧急时,要给予经销商一定的处理权限。

窜货没有危及到消费者时,这时最敏感的往往是被窜货区域的经销商。一般而言,经销商会在向厂家代表或者区域经理甚至企业的营销总监电话汇报,向企业讨个说法。这时,无论是如何知道的窜货事件,都要迅速反应,给予答复,并标明厂家坚决秉公处理的决心和态度。

在处理过程中,要让经销商尽量把情况摸清楚,例如:货物的数量、来自哪个区域、窜到了哪里,并要求经销商收集相关证据,并给予经销商安慰。

了解情况以后,企业应向经

我怎么成了死对头的遗孀  重生2002我真的不是精神分裂  十日终焉:我为第十三种生肖  春色情满(1V1高干文)  重生之大宋教书先生  帝国阉宦简史  神医王妃  重生非洲:开局逼卡大佐退位  漫长的战斗:美国人眼中的朝鲜战争  长矛老师  天下大乱  游戏之三国志  牧神纪  民国背影:政学两界人和事 作者: 张耀杰  高考状元学习法  我,恶女,只训狗不救赎(快穿 1VN)  茅侃侃侃职场  秋潮(校园1v1)  我不是王妃  丑陋的韩国人  

热门小说推荐
仙道猎人

仙道猎人

林风穿越到了一个诡异的世界,成了凌虚观的一名小道士。但这世界原本的规则早已破碎,破碎的仙道流落到各种生物手中,滋生出无数邪仙异教。林风在机缘巧合下,被疯子师父血肉附体,还换上了一颗恶鬼的心脏,变成一个半人半鬼的怪物。红月,血雨,尸林倒挂,白蜡油翻滚中人祭,万人朝拜的黄金树,连绵不断的尸垛,不死癫狂的难民,佛世净土中...

人在木叶:生性纯良的我被系统逼上了邪路

人在木叶:生性纯良的我被系统逼上了邪路

关于人在木叶生性纯良的我被系统逼上了邪路穿越火影世界,开局觉醒系统!呦,生性纯良的宿主呦!作为一个正常的男人,你怎么能眼睁睁的看着宇智波富岳那个混蛋老牛吃嫩草!一向宇智波美琴表白,俘获佳人芳心奖励S级忍术一门(随机)二生性纯良的宿主呦!只有愚蠢的人才会做选择,强夺一血奖励写轮眼三门忍术熟练度提升一级(随即)望着远处自己下属那纯真的神情,藤原哲也看着水中自己的倒影陷入了沉思。这一血,自己究竟是要,还是不要?...

足坛之开局点满任意球

足坛之开局点满任意球

关于足坛之开局点满任意球什么?竟然把任意球点满了,我明明点的是传球呀!!!沦为皇马队饮水机管理员的江浩,在一场国家德比最后时刻登场,以两粒直接任意球破门方式开始传奇人生。弗洛伦蒂诺我这辈子最大的错误,便是把江浩卖给巴伦西亚。齐达内我很幸运,江浩没有出生在我们那个年代。C罗江浩是历史最佳,我不如他。贝尔难以想象,我竟然会在速度上被人碾压。拉莫斯这家伙不是惧怕对抗吗,怎么铲不动?梅西...

异能学校之遇上恋爱脑大佬

异能学校之遇上恋爱脑大佬

关于异能学校之遇上恋爱脑大佬选修课总是遇到女主被迫恋爱脑的魔修大佬vs表面小白实则腹黑爱玩的欧皇新生!简介一高考后准备报考的褚星禾,某天突然接到电话请问是褚星禾同学吗?这里是关山岭职业技术专修学院考生你好,这里是玄天宗职业技法大学招生办褚同学你好,这里是魔神机械设计学院招生办这不妥妥的诈骗电话吗?什么妖魔鬼怪的野鸡学校都打电话过来招生。听听这名字,褚星禾能信吗?当然不能!!!然而她还是被迫入学了。没人告诉她还有入学考试,怎么还有人上学带刀枪剑炮水晶球啊?这都算了!为什么入学考试是闯鬼屋?躲丧尸?跳大神越来越离谱了,得亏褚星禾从小见惯妖魔鬼怪,不然真得被创飞。简介二通识实践课就跟着魔修大佬一起选!结课巨快!为什么?他每个副本都得杀妻证道,主打就是一个大道无情!你进去老公还没喊出来,人就噶掉了!嘎嘎快。还有这种好事?褚星禾第一个冲了!然而她遇到的怎么不太一样?谁能来告诉她,为什么这个魔修大佬只会哭唧唧找老婆,甩都甩不开?...

诸天带着随身空间到了四合院世界

诸天带着随身空间到了四合院世界

关于诸天带着随身空间到了四合院世界陈琦莫名穿越,来到一片湖心岛,发现拥有空间之后,并感应到世界种子,按其要求吸收物质供给小世界之种,然后就被排斥到四合院世界,开局城门口,因为衣服新颖而被误认为富家公子而被放行,进入城内遇到还在卖包子的未成年何雨柱,阻止了他被人骗,改变了他获得外号的命运,从而改变了主角的命运从其身上获得了气运,得到了一定的庇护避免了被四合院世界排斥而赶出世界。之后陈琦靠着何雨柱的帮助进入了四合院租了院子安定下来,靠着小世界的养殖种植能力,通过何大清介绍给丰泽园供应食材,之后开肉铺,接手杂货铺,开商行,买地,生意越做越大,于是很多事情很多人也纷至沓来,蝴蝶效应直接造成何大清成了丰泽园二厨,并再娶了。而陈琦只想收集这个世界的各种动植物然后去诸天寻找永生。持续的获取气运使得小世界内开始出现了生成中的四合院世界的信标传送门,完成之后就可以在离开这个世界之后就可以随时回到四合院世界。现在开启了荒野大镖客2救赎的第一幕第一个世界,四合院,第1章124章第二世界,荒野西部大镖客2125章第三世界,港综第四个世界待定。...

万里追狼

万里追狼

关于万里追狼白龙,它不是龙,也不是马,它是一条白色的狗,是60年代华北地区某村的一条狗王。在那个狼灾泛滥的时代,白龙在主人福哥的照料下,历经坎坷,从一条小狗崽成长为一条勇猛的狗王,并和村里的狗一起担负起守卫村庄的责任。由此与村庄周围的狼群结仇,几番恶战,斗智斗勇。。。...

每日热搜小说推荐