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第18部分（第1页）

危险临近或者极其愤怒时，脖子后面的肌肉便呈现出乳突状，从而使毛发竖立起来。现在，我们在狗的身上也能见到这种反应，当一只狗被另一只怀有敌意的狗激怒时，它脖子后面的毛就会竖起来。对于我们人类来说，沮丧和恐惧都会让脖子后面隆起一片鸡皮疙瘩，让我们有刺痒的感觉。所以，我们只能用手抓挠那块区域，以消除身体的不适。

让我们设想一下，假如你拜托别人帮你做件小事，结果他却把这事儿给忘了。然后，当你向他问起事情办得怎么样时，他很可能会用手拍着前额或者后颈，似乎是用责打自己的方式表示懊恼和歉意。尽管用手拍击头部的动作常被视为健忘的象征，但关键的是要仔细观察对方拍击的是前额还是后颈。如果他拍着自己的前额，那说明他对自己的健忘并没有特别在意，也不太担心你会兴师问罪。可如果他拍打的是后颈，那就表示你的提问已经让他的脖子后面起了鸡皮疙瘩。所以，虽然他是在责打自己，但他的心里实际上是在烦你。

用手拍击脑袋，惩罚自己的健忘

美国谈判协会的杰勒德·尼伦伯格先生发现，在拍击自己的头部时，习惯于拍击后颈的人很可能个性较为内向或者为人比较刻薄；而那些习惯于拍击前额的人则可能更加外向而且容易相处得多。在拍击自己的头部时，习惯于拍击后颈的人很可能个性较为内向或者为人比较刻薄；而那些习惯于拍击前额的人则可能更加外向而且容易相处得多。

想要在不同的情境下准确解读用手接触头部的身体语言，必须经过长期的积累，培养敏锐的观察力。如果你在生活中看到别人做出用手接触头部的手势，恰好是在本章中所讨论过的，那么你有理由认为他的内心隐藏着某些负面的想法。

问题是，这个负面的想法是什么呢？它可能是怀疑、隐瞒、不确定、吹嘘、忧虑，或者干脆就是撒谎。真正能体现水平的地方就在于如何确认那个负面的想法到底是什么。想要做到这一点，最好是仔细观察对方的每一个手势，并且从整体上来分析他内心的真实想法。

为什么鲍勃总是败北

我们有一位名叫鲍勃的同事，他非常喜欢下国际象棋。有一次，我们在和他一起下棋的时候，偷偷地用录像机拍摄下了全过程，打算对他在下棋时的身体语言进行分析。

录像带显示，在比赛中，鲍勃只要对下一步棋的走法没有把握，就会做出抓耳朵或者摸鼻子之类的手势。我们还发现，当对手接触到某颗棋子，打算移动这颗棋子时，鲍勃的身体语言也会暴露出他对这颗棋子的动向怀有怎样的想法。如果他觉得自己可以对付得了这步棋，或者是已经想好了应对的法子，那么他的十指就会松弛地合在一起，显示出自信十足的样子；相反，如果他对此毫无把握，或者不希望对手走这步棋，他就会用手遮住嘴巴，或是拉扯耳垂、抓挠脖子。

我们把这些可以为对手提供预判的手势，私底下告诉了国际象棋小组的其他成员。很快，大部分人都能通过鲍勃的身体语言准确预测他的想法，并且把可怜的鲍勃杀得片甲不留。更可怜的是，鲍勃至今都被蒙在鼓里，因为我们没有把这本书送给他看过。

第七章手　触摸脸部的信号（9）

双重意义我们设计了一个面试官和应试者的角色扮演场景，并且进行了录像。在面试官提出一个问题后，应试者突然用手触摸了自己的嘴唇和鼻子。他的这个手势持续了几秒钟的时间，然后又重新回到了轻松自然的姿态，开始回答问题。而且从这时起，他始终保持着开放的身体姿势：大衣的纽扣是松开的，手掌也经常做出动作，回答问题时不断地点头，并且身体前倾。结合这么多表现，我们认为那个接触嘴唇的动作实在有些古怪，和整个情境完全不符。事后，当大家一起回看录像时，我们问那位应试者，为什么会突然冒出用手盖住嘴唇的动作。应试者说，当面试官向他提出问题时，他认为有两种回答方式：一种是消极的回答，另一种是积极的回应。他在揣测如果做出消极的回答，面试官对此会有何反应时，不知不觉地用手盖住了嘴巴。而当他开始思考积极的回应方式后，手便自然而然地放了下来，重新回到了开放松弛的身体状态。“如果采用消极的回答方式，面试官会有怎样的反应呢？”仅仅是发生在一瞬之间的疑惑，便导致了应试者做出用手盖住嘴唇的手势。

这个事例说明在现实生活中，用手接触头部的手势是多么容易被误读，并可能由此将我们带向错误的结论。用手接触头部的手势是多么容易被误读，并可能由此将我们带向错误的结论。

第八章　眼部传达的信号（1）

看来有些男人的眼睛拥有穿透望远镜盖的特异功能

在人类发展的历史长河中，眼睛一直是我们最为关注的器官，它对人类行为习惯造成的影响也成为我们经常研究的课题。目光的互相接触有时能够控制谈话的局面。

比如，当某个人说“他用十分轻蔑的眼神看着我”，就显示出交谈对象高高在上的态度。而当你对别人说，“在你说话的时候请正视我的眼睛！”那就表示你怀疑他在撒谎。在面对面的交谈中，我们的目光大部分时间都停留在对方的脸上，所以眼睛所传递的信息，是能够帮助我们解读对方态度与想法的最佳利器。当人们初次见面的时候，会在很短的时间里形成对新朋友的第一印象，而这个印象主要取决于人们的眼睛所看到的东西。

在我们的生活中，与眼睛有关的形容词非常丰富，比如“她对那个男人怒目而视”、“他的眼睛闪闪发亮”、“她有着一双大大的如婴儿般的眼睛”、“他的眼睛贼溜溜的”、“她的眼睛真是魅力十足”、“她恨不能用眼神杀了那个男人”、“她的眼睛冷冰冰的”、“他看我的眼神非常恶毒”等。我们在描述别人的眼睛时，也会用到大量的形容词。例如，贝蒂·黛维丝（美国老牌女影星）般的眼睛、像西班牙人的眼睛、色迷迷的眼睛、或者坚毅的、怒气冲冲的、空洞的、神秘的、悲伤的、快乐的、挑衅的、冷酷的、满含妒意的、不肯饶人的、敏锐的眼睛，等等。我们在使用这些词语时并没有意识到我们是根据对方瞳孔的大小以及观察物体的方式，得出这些印象的。在我们的肢体语言里，眼睛所传递的信号是最有价值也是最为准确的，因为它是传达身体感受的焦点，而且瞳孔的运动是独立、自觉、不受意识控制的。在我们的肢体语言里，眼睛所传递的信号是最有价值也是最为准确的，因为它是传达身体感受的焦点，而且瞳孔的运动是独立、自觉、不受意识控制的。

瞳孔扩张

在相同的灯光条件下，随着态度和情绪从积极转向消极，瞳孔就会由扩张转向收缩，反之亦然。当人们处在兴奋的状态中时，瞳孔会比原始尺寸扩大四倍。相反，如果人们处在生气或者其他消极的情绪中时，瞳孔就会收缩，变成我们平时常说的“如小圆珠般的眼睛”或者是“蛇眼”。浅色瞳孔的眼睛往往更吸引人，因为浅色的瞳孔在扩张时给人的感觉更加明显。

目光如豆眼神迷人

芝加哥大学心理学系的前系主任埃克哈特·赫斯是一位瞳孔运动研究领域的先锋，他发现瞳孔的大小是由人们情绪的整体状态决定的。一般来说，当人们看到对情绪有刺激作用的东西时，瞳孔就会扩张。赫斯发现，只要是性取向正常的人，不管是男人还是女人，只要他们看到异性明星的海报，瞳孔便会扩张；但若看到同性明星的海报，瞳孔就会收缩。当人们看到令人心情愉快或是痛苦的东西时，瞳孔也会产生类似反应。比如，看到美食和政界要人时瞳孔会扩张；反之，看到残疾儿童和战争场面时瞳孔会收缩。赫斯还指出，瞳孔的扩张也与心理活动密切相关。如果人们正在努力解决某个难题，那么当这个难题最终攻克时，瞳孔就会扩张到极限尺寸。

我们将瞳孔研究引入了商业领域，并且证明了瞳孔的扩张会令广告模特显得更有吸引力，从而影响顾客的购买倾向。所以，我们只要将照片上模特的瞳孔修改得更大一些，就能有效地提升产品的销量。只要是能够给模特脸部特写镜头的广告宣传海报，都可以应用这一研究成果，例如女性化妆品、护发产品和时装等。

一个成功的案例是，在直投销售活动中，我们通过修改广告宣传手册上模特的瞳孔尺寸，使露华浓唇膏的直邮销量提升了45％。一个成功的案例是，在直投销售活动中，我们通过修改广告宣传手册上模特的瞳孔尺寸，使露华浓唇膏的直邮销量提升了45％。

哪一张照片让你觉得更有吸引力呢

第八章　眼部传达的信号（2）

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