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第5部分（第4页）

A　、把身体挪向前的时候。没有购买意愿的时候，他不可能特地移身向前。

B、　迷起眼睛，或是眨眼次数比原先显著减少的时候。因为，兴起购买意愿的时候，眼睛会下意识地紧张起来。

C　、对商品的“使用法”或是“功用”不断发问的时候。尤其当顾客强调“我想再听你说明一次”的时候，这表示他

要做进一层的了解。你千万不要犹豫，立刻进入缔约行动！

D、　眼神凝视某处的时候。这时候，他往往突然沉默，若深思。此一态度表示，他正在盘算“得失”，这是你最容易进攻的时机。

E　、认真地杀价的时候。　原是一直有拒意的对方，开始向你杀价，那就证明，他已兴起“买下来也无妨”的意念。

F　、寻求助言的时候。　开始说：“糟糕……”或是说：“每个月要付这些钱，恐怕有点困难……”。

要是毫无购买意愿，他不会说“糟糕”，也不会说：“有点困难”。他正在寻求你的助言枣你可以如此判断。

G、　与第三者商量的时候。你只要使第三者迅速地成为你的赞同者，交易就能成功。

上一节

如何吸引准顾客

一个推销员要成功地完成推销，必须要做到在晤面的第一个阶段（见面时的那一瞬间），迅速而彻底地吸引住对方。

任何人对自己的事总是关心万分，但是，事关你（推销员）的来访却毫不关心，这是很自然的现象。要吸引这样的准顾客，对你产生注意力，当然非有一些独特的技巧不可。你可以使出下面五个方法，达到这个目的。

（1）立刻向他说：“你可以轻易获得某种很大的好处。”

现代人的性子都变得很急。任何事除非立刻能够获得成果，他们就认为无需谈下去。慢条斯理地绕弯说话，已尼不合乎这个时代了。

（2）向对方探询某种意见。

向对方请教意见，有两大好处：既可以引起对方的注意力，又能满足对方的自尊心。你探询的意见，最好是有关商业上的事。当然也不妨问一问与对方有关的事。例如，他的房子、嗜好……等。

（3）答应帮助他解决面对的困难，借以建立桥梁。

例如，很多中小型厂商，常常为了生产过程中产生劣质品而烦恼。当他谈到这件事，你就用下面的话引起他的注意：“关于生产过程中会产生劣品，我可以提供您一个解决的办法……。

（4）告诉他“某些信息”。

任何人对有助于自己的“信息”，总是立刻产生注意力。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就适得其反。因而你提出来的必须是重要的信息，重要到对方一听就会“心起震撼”。有信息的种类，可以是有关人物的，也可以是有关制品的，也可以是某种事件。平时，要眼观六路，耳听八方，把这一类“信息”多方搜集，以便随时能够提供给你的准顾客。把尽了心搜集的这种信息，输进对方的脑里，怎会吸引了对方的注意呢？

（5）让对方看到自己的姓名。

访问准顾客之前，先把你想说给他听的话，逐条例举出来。把你想说的重点，以备忘的方式写在笔记簿上（五分钟就足够）。写完之后，你就在那一页的最上方，写上“某某某先生”、“某某某总经理”等准顾客的姓名。

当你访问他时，开口就说：“昨天我想到了这样的事……。”你从皮包中拿出你的笔记簿，翻到那一页，让对方看到他的姓名，然后递到他眼前。那时候，对方一定会全心贯注地看那些内容。他会想到，你居然为他如此用心，这个事实一定会留给他难以磨灭的印象。

上一节

准确评估准顾客

在你想拥有顾客的时候，必须具备一个先决条件，那就是先发现“准顾客”（有希望缔约的顾客）。你想有效地发现准顾客，首先就要正确的评估准顾客。

1、不要枉费精力与时间

在准顾客名单上，写出一大堆对象（人名）当然是好事，可别?

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