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老太太继续在市场里逛。遇到的第三个小贩同样的问题问过之后,小贩问老太太:别人都要甜李子,你为什么买酸李子呢?老太太说:我儿媳妇怀孕了,爱吃酸的。小贩马上说:老太太,您儿媳妇真好!那您知道不知道孕妇最需要什么样的营养品?老太太不懂,小贩说:其实孕妇最需要的是维生素,因为她需要供给胎儿维生素。他接着说:您知不知道什么水果含维生素最丰富?水果中含维生素最多的是猕猴桃!老太太一听高兴得不得了,马上买了一斤猕猴桃。
其实,顾客购买产品的时候,表面上是购买产品,实质上是购买产品背后的利益,所以,弄清楚顾客想要些什么,是销售成功的第一步。
弄清楚产品的核心卖点
销售员的狭义解释便是卖产品,那么,所谓“卖好处”当然就是卖你的产品的好处和自我销售的好处。如何提炼产品的核心卖点,是“卖好处”的关键。“你的产品是什么”并不重要,“消费者认为你的产品是什么”才重要。1、任何产品都应该向消费者传播一种主张、一种忠告、一种承诺,告诉消费者购买产品会得到什么样的利益;2、这种主张应该是竞争对手无法提出或未曾提出的,应该独具特色;3、这种主张应该以消费者为核心,易于理解和传播,具有极大的吸引力。
确有其实:产品要确确实实具有你所宣传和承诺的功效或特征,确确实实能够满足消费者的某种需求,也就是产品的核心价值必须真实可靠,不能欺骗消费者。我们都知道产品的质量和品质是企业的生命所在,产品的核心概念必须依托产品的实际功效。但必须注意的是,在对产品进行核心概念的提炼时,确定产品的功效诉求必须要首先考虑消费者和市场需求,而不是仅以产品的功效排序来决定我们该把产品说成什么(此时产品发明人和科技人员的看法往往不一定正确)。假如一种化妆品的功能排序是减皱、去斑、防晒、美白,而市场需求排序是美白、防晒、去斑、减皱,那我们该怎样确定产品的发展方向?当然要以市场需求为准。
确有其人:也就是说你所诉求的产品功效和卖点必须要有足够数量的受众——消费者或潜在消费者数量要足够庞大,否则你就很难有销量保证,盈利可能也就相对狭小。如果有一种药品既能解决太空飞行员的头晕问题又能快速治疗感冒,那么企业应该把它诉求成哪一类药物呢?企业将毫无疑问会选择后者。面向足够数量的人群,也即足够的需求者,产品才有开发推广的价值。为产品进行核心卖点的提炼必须使这一卖点面向足够数量的人,而不是向极少数人宣传。当然,这也决不是说诉求产品卖点时一定要多多益善,相反你若指望自己的产品男女老少“皆宜”的话,往往会失去自己的核心卖点与消费群。这是定位目标市场(消费群)的问题,多和少要在权衡利弊之后才能给出正确的判断。仅就以上所说的这个例子来讲,你总不能指望全世界有数的几个宇航员给你带来丰厚利润吧!
确有其特:你所提炼出来的产品核心诉求必须区别于同类产品和竞争者,要有自己的独特之处。随着科学的发展和技术的进步,产品同质化越来越严重,尤其在产品充分市场化的领域更为明显。在这种情况下,体现自己的独特之处就成为产品推广的必要步骤。
确有其途:这里的“途”是指捷径的意思,是说你所提炼出的产品核心概念必须易于广泛传播,易于理解和记忆。产品核心概念的总结应该尽量避免使用拗口的学术用语,要让普通消费者听得清楚,容易记忆,任何烦琐、模糊的语言只会让企业花费大量的资金对产品做无谓的解释。同时,语言要生动、亲切,富于联想。
找到你的潜在客户(1)
寻找潜在客户是销售循环的第一步,在确定你的市场区域后,你就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里,你向谁去销售你的产品呢?事实上销售人员的大部分时间都在寻找潜在客户,你打算把你的产品或者服务销售给谁?谁有可能购买你的产品,谁就是你的潜在客户。
能成为你的潜在客户必须具备两个要素:第一是,有用;第二是,买得起。
首先要用得着。不是所有的人都需要你的产品,他一定是一个具有一定特性的群体。其次是买得起,对于一个想要又掏不出钱的潜在客户,你再多的努力也不能最后成交。
寻求潜在客户是一项艰巨的工作,特别是刚刚开始从事这个行业的时候,你的资源只是你对产品的了解而已,你会通过很多种方法来寻找潜在客户,而你花在这上面的时间也非常多。
寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下“MAN”原则:
M:MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A:AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N:NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策:
购买能力购买决定权需求
M(有)A(有)N(大)
m(无)a(无)n(无)
其中:
M+A+N:是有望客户,理想的销售对象。
M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。
M+a+N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人)
m+A+N:可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
m+a+N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
m+A+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
M+a+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
m+a+n:非客户,停止接触。
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