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窗外暮色低垂,偌大的园区显得空旷而寂静。唯独他们头上的灯光,炽亮得叫人精神一振。薛明涛汇报这份投标书时,表情是凝重而专注的:“……价格方面,最低可以核算到单包1500元。不能再低了,一方面我们使用的是最贵的面料,即使是积压原材料,成本也有底限;另一方面,再低的话……客户的首期款都不够我们维持生产了。
交货周期方面,因为这批包质量要求很高,即使按最快的速度核算,工人三班倒不休息,完成全部订单需要六个月……”
他讲完之后,项目组所有成员都望着三位高管,目光中有疲惫,也有振奋和期待。林浅知道他们在期待什么——按照行业常规计算,这样的价格和交货周期,已经很有优势了。但是……
三位老总都沉默着。
到底是顾延之先开口:“好,但不一定足够好。据我所知,陈铮这人做事一向狠,我们这次跟他们正面拼杀,我相信他给出的条件,一定具有很强的杀伤力。”
众人都是一静,刘同紧蹙眉头:“那怎么办?”看向薛明涛:“不能再调整了吗?”
薛明涛艰难摇头:“的确已经做到极限了。”
这时,一直沉默的厉致诚突然看向林浅,目光清亮沉冽:“你认为他们会给什么条件?”
林浅心头一抖,所有人已经看过来。
林浅静了一会儿,直视着他,答:“不能准确估计。但据我之前的了解,价格至少可以做到1300-1400,交货周期5个月。”
她一讲完,会议室里仿佛更静了。项目组的人脸色都有些紧绷,沉闷不语。刘同端起茶杯,喝了一口,又皱眉放下。顾延之往后靠在皮椅里,冷着脸,手指在桌面上敲啊敲。而正中的厉致诚坐得笔直,眸色静黑的直视前方,一如既往的清冷逼人。
然后,林浅和在座所有人,就听到了有史以来他讲过的最长的一段话:
“我在部队时,经常拟定作战计划。作战计划的要领,首先是明确这场战役的关键决胜点在哪里。我作为指挥官,不会在乎旁枝末节,不会去考虑执行难度有多大——那些都不是我要考虑的事情。我的任务是——不惜一切代价,确保我方在决胜点上,占据绝对优势,从而赢得这场战役的胜利。我想,商业战场的道理也是一样的。
这份投标书就是我们最后的决胜点,而我们的战略目标,是赢得客户的心。所以,标书词藻的华丽不是最重要的,详实复杂的资料也不是。
最重要的,是用坚决的态度,展示我们的几条绝对的、鲜明的优势,让明盛看到,让他们印象深刻、过目不忘。彻底俘获他们的心。
所以我建议标书做如下调整:
第一、价格继续下调,调整到跟刚才林浅所说一个水平,中途如果出现资金困难,我会再想办法。同时,全体门店这一款材质的高档箱包恢复原价,不准再做降价促销。薛明涛,请在投标书中,以醒目的方式标示出,我们这款箱包,提供给明盛的价格,是我们曾经在海外市场的30%。做一张市价比较图,据我观察,司美琪市价比我们低,他们的相对折扣应该只有40%-50%;
第二、向明盛承诺,这一批箱包,提供五年质保,而不是市场惯例一年。实行总裁负责制,有任何质量问题,不问缘由,爱达三天内快速退款货,明盛不需要承担一丁点中间成本和责任。
第三、交货周期。相对而言,这是我们唯一可以大有作为的地方。周期必须压缩到三个月,现在是爱达生死存亡的关头,如果来不及,我和顾总亲自上生产线。这一点要求是死任务,不可以商量,不可以拖延。”
他抬头环顾一周,目光凌厉地做了结束语:“这个项目,我们即使胜了,也是一场惨胜。却可以令现在的爱达苟延残喘,他日再战。”
所有人都愣住了。
林浅看着厉致诚轮廓清晰的侧脸,胸中的心跳,竟仿佛随着这抑扬顿挫的一番话,开始扑通通跳得急劲有力。
刘同一拍桌子,说:“好!我同意厉总的话!就这么定了!如果人手不够,我也上生产线,我老婆孩子都上生产线!当初创业的时候,不也跟着董事长这么干出来的!”
顾延之也露出笑容,目光沉亮如电。
薛明涛咬咬牙:“好!听厉总的!干!”
而项目组众人,眼中浮现的都是复杂的神色。林浅的心情,跟他们是一样的。悲怆、难受、振奋、毅然……
他说,这是一场惨胜。我们苟延残喘,他日再战。
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