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第10部分（第2页）

话交了给我，一位完全不认识的陌生人。

在谈话的过程，我问她在飞机上有没有遇过陌生男士向她拿电

话？她说：「有！有很多男士要拿我的电话‥‥。」然后，她又说：「但

是，你是第一个拿到我的电话的人。」

我就问她：「为什么你会给我你的电话呢？」她想了一下说：「没

有啊！你好像没有给时间我去想囉！」其实不对！我给了足够的时间

让她考虑，但是当时她能不能思考呢？她的头脑已经进入了能量最低

点，所有的机械反应方程式暂时停顿，那一刻是最容易受影响的。在

此刻，她看到有双手拿着东西交给她，这就会启动一个全新的机械反

应。

自然的反应就是接着别人交给你的东西。当她发现自己是拿着纸

和笔，自然的机械式反应就是要写东西。但是，之前我问了她的电话

号码，所以顺其自然的机械反应就是写下她的电话号码。

权谋法则

触发了一个人的能量最低点，你就要用一些假设性的言

行来启动你想要的机械式反应。

能量最低点的用处

当然，拿电话只是雕虫小技。我们的意思是说：在你去拜访客户

的时候，有没有办法，在一开始的时候，就把对方封闭的头脑打开？

这些方法，很厉害的生意人，很厉害的谈判高手都会用。古代的禅宗

师父，也是这一方面的能手，在和徒弟对谈的当中，逼出能量最低点，

然后师父负责「直指人心」，引导徒弟开悟，古时称之为当头棒喝或

机锋。

他们或者不知道自己在用能量最低点，因为他们不是有系统的

学，所以也没有办法教会你怎样出招。如果你问他们：「老板，为什

么你这么厉害？客户明明是生了我们的气，你跟他二言两语后，他就

原谅我们，还跟我们买得比之前更多？」他们很可能会告诉你：「对

人讲话一定要用心，要了解你的客户的需要，要很专业，要很热情，

只要你很用心，对方一定被感化‥‥」

当你问他：「用心是什么意思？怎样用心？」对方又会对你说：「心

这个东西，你有就有，没有的话就没有，如果你还要问的话，就表示

你没有，我讲了你也不明白‥‥」他们讲得都是虚无缥缈的东西。因

为他们成功运用了这些技巧，可是却无法知道自己怎样出招。

老千同样也会用这些技巧，老千在用这些技巧的时候是很有系统

来用的，每出一招，他们都是清清楚楚，因为他们是很有系统来学。

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