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第14部分（第1页）

客户首先是产品的直接购买者；客户是企业学习和创新的源泉，因为客户积累了大量生活的体验以及对产品的使用经验，他们的意见是企业了解某一类客户的需求，进行产品开发和改进的直接依据；高满意度的客户是企业品牌的口碑传播者。企业的客户，决不仅仅是销售的对象和盈利的来源，而是企业学习和改进产品的重要知识资源，也是企业建构可持续竞争优势的生存之本。

同时，客户资源是自己未来最大的潜在顾客群体，他们的需求和意见是企业生存和发展的动力，也是促使自己企业不断进行产品创新的信息源。所以在创业准备阶段，注意倾听潜在客户资源的需求，是创业选择的一个关键方面，甚至是影响创业方向的重要砝码。

道理看起来很简单，但是一个初出茅庐的创业者，又如何拥有自己的客户源呢？

不过你不要忘记一点，你的优势是，你是从一名员工便成老板的，在你当员工的日子里，你没有接触过客户么，这些人中，是不是有很多也是你自己想开的公司所要面对的对象呢？也许你会说，那是公司的客户，没错，我们不是让你利用职权挖墙脚，公司的客户还是公司的客户，但也可以同时成为你的客户。要记住，那些客户是你联系的，在公司的时候，他们便是“你”的客户，你完全应该让他们始终是你的客户，也就是成为你（自己公司）的客户。你的客户还是你的客户，不就是这么简单的一个道理吗？

只要你手中有客户，从员工到老板就是一个很简单的过程。

一、为公司拉客户

古语说，“将欲取之，必先予之”，你首先要做的是为你现在所在的公司拉拢更多的客户，只有这样才可能能有更多的客户转化为你的客户。当你面对的是一片海洋，虽然你只取一小部分，你所能得到的也能更多，当你面对的只是一桶水，你竭尽全力折腾，也超不过一桶。只有你所在公司的客户丰富了，你的一切转变客户的想法才有了现实基础，否则便是无源之水，只能空想了。

二、让客户变成自己的

为公司赢得客户不是我们最终的目的，你要做的是，一定要把公司的客户，尽可能多的和自己建立起联系，最终让其中更多的人转变为自己的客户。这种时候，往往需要的是你独自面对客户，个人联系他们。

个人联系的一个优点就是它比较便利。虽然新的业务往往确实要靠个人联系，但这并不意味着要与客户建立亲密的关系。

当最初开始推销自己公司的时候，这是一件很陌生的事情。建立和使用关系就像第一天干一项新的工作一样，只不过这是在整个个体从业生涯中你将不得不反复做的事情。最初你的目标是建立联系并试图建立一种工作关系，然而最终结果将会是得到长期合作的客户。

每次联系客户都是新的，与上一次的没有联系这是一种考验。但是，一定要去干好。剧作家比尔·库克的个体业务是排字工。他说：“如果你从事个体经营，你就得好好干你的工作。如果你工作干得非常好，“那么你就会老有工作干。别人被放弃而你则不会被放弃。而且即使一位雇主实际上不喜欢让人被放弃而你则不会被放弃。而且即使一位雇主实际上不喜欢让个体职业者为他工作，他也会让你继续干。”

三、带走客户的法门！量身定做

虽然你可能个人赢得了老客户的信赖，但是你的公司毕竟是一个新公司，他凭什么信任你而不去原来的公司？这个问题可能一时让你目瞪口呆，让你觉得沮丧。别急，你要想到，你同他接触的时间很长，你更了解他的习性与需求，所以你可以为他量身定做，打制更贴心的服务，更合适的服务就是更优质的服务，优质的服务从来都是打动人的第一条。

著名的经营销售学家里维特曾经说过：在未来竞争中的关键，不在于生产、销售什么产品，而在于能提供多少附加值及提供什么样的精心服务。这就是当今国内外兴起的“第二次竞争”。良好的服务是一种有效的吸引顾客的方法。

美国旧金山诺斯特龙商店的服务艺术。比如，有个名叫贝里的顾客来到商店，准备给妻子买点礼物带回家。女店员多奎罗斯接待了她。她建议贝里为他的妻子买几条围巾，并且非常熟练地把各种围巾的价格报了一遍，在帮助贝里挑选了花色之后，她灵巧利索地将6种系围巾的方法作了示范，并送了一本介绍40种围巾和系法的小册子给贝里。在闲谈中，她发现贝里的儿子喜爱滑四轮滑板，于是又陪贝里上二楼挑选了一套滑板运动员爱穿的时髦运动衫。然后，多奎罗斯同贝里一道回到自己的柜台，包好礼品，开好发票，并送给贝里一张自己的名片。从此以后，贝里便成为这家商店的忠诚顾客。诺德斯特龙公司的精心服务给它带来了盈门的顾客，极佳的信誉和丰厚的利润。

在香港，美式的快餐店将香港的茶楼餐厅杀得个落花流水，日本百货公司也把香港的百货公司差不多逼到墙角。究其原因；除了市民追求商品的质量之外，更重要的是追求称心如意的服务。所以。不重视服务质量的公司必将被冷落。

现代的经营，不只是出售商品，同时也“出售”温馨的感觉、愉快的体验、得心应手的满足感以及对将来的憧憬。因此，新公司的经营者如果只注重商品本身价值的“第一次竞争”，而忽视了对顾客服务的“第二次竞争”，那等于自掘坟墓。

服务的另一妙用，就是它甚至可以擦去品牌上的灰尘。你的公司是新的，品牌当然还不够靓丽，用服务去弥补便是不可缺少的了。

第三部分　让老板成为你的铺路石第22节　让老板成为你的铺路石

“我向老板学习，不是因为他是老板，而是因为他很优秀……然而，往往因为他是我们的老板，我们并不能十分容易做到这一点。他之所以成为我们的老板，一定有许多我们所不具备的特质，这些特质使他超越了你。”

如果你说出这样的话，你就已经领悟了从员工到老板的关键。要知道，从你想当老板开始，你所做的都要以你自己以后创立的公司为大原则，你在公司做的一切都将成为你的积累，现在你的老板，只是你踏上成功中所经历的一部分，从某众意义上来说，你的老板将成为你成为成功老板路上的铺路石。

如何利用老板来为自己铺路呢？你的老板为你留下了些什么？什么是对你自己做老板有益处的？我们来逐条分析一下。

行业经验

作为创业人，要有生产产品和提供某项劳务的专业知识，还应有筹资理财知识。如果你从未经过商，你就得学点商业知识，经商的经验和技巧。

要成功创立小型公司，最好先经历过大组织的磨炼。因为组织可以提供较大的视野。大组织的磨炼，十年以上经验更好。当过总裁陈由豪特助、在东帝士集团服务过十年，才出来从事公关顾问的周玉娥，就觉得在东帝士十年让她见多视广，不仅集团内产业多，累积了不少产业知识，同时，也承办过上市、办过邀请包括总统层次出席的数千人聚会等，这些都是她后来独立的最好资历。而若是服务过的公司较具知名度则更好。今年四十岁的张易承，在一九九八年加入那时成立不久的一○四人力银行，从管理十六人的设计部总监离职后，目前与另二位不同专长的好友，成立宇承数字科技，除了接企业的网页设计、规划、上线维护等，也将开发虚拟实境业务，客户包括汇丰银行等企业。张易承表示，独立后虽然一切都要靠自己，但一○四人力银行有一定的社会知名度，“只要说我在那里做到一定职位，就会加分。”他说。

在有一定行业经验的同时，要注意建立个人品牌形象。在大组织工作逐渐委外、外包的趋势中，公司的光环随时会被拿掉。因此，在组织内工作的员工，除了要擦亮公司的品牌，也要把自己当成品牌来经营。加强专业能力、整合能力，没有专业，人脉只能用一次而已，没有第二次机会，无可挑剔的专业能力是一切的基础。除了专业，要能从众多的自由工作者脱颖而出，则要有不同专业领域的整合能力。今天的职场，不能只做一件事情，一定要视自己就是一个企业体。

自己所处的行业，以及相关的行业经验，都是选择进入哪些行业和如何创业的重要根据，同时也是创业过程当中重要的经验和必要的关系网络，所以自身的行业经验是选择创业方向的重要先决条件之一。如果有了创业的打算，就要有意识的积累相关的行业经验，为创业做好充分的准备。

人脉

创业最重要的是本钱。本钱是什么？企业经营资源，一般人们认为它包括：人、财、物、信息。凡事钱当先的人是没有经营常识的。开创事业，本钱首先是人：对于个人创业者来说，是你的父母、兄弟姐妹，是你的亲戚、朋友，是那些与你志趣相投的人。围绕着你的这些人事关系，就是你创业的本钱。你自身的人际关系网络，对你个人创业都会有很大影响。经商办公司除了与消费者打交道，还需同与企业运组相关的方方面面的人进行沟通交流。如果要尽快使企业步入正轨，正常经营运作，就少不了各方面的帮忙，因此你就在人际关系的建立上多下工夫，与各方面朋友交流协商。这些都是客户资源方面的准备。

要创业，就要考虑到自己现有的人际关系，是否可以最大限度上转化为对未来有用的种种信息，考虑现有的关系网络中，有谁是可以成为未来的潜在客户资源，这包括经销商和终端客户。并且要有意识的完善自己的关系网络，进行归类处理，并在此基础上不断扩大自己的网络，充实信息资源。

白手起家的创业者因为自己没有资金实力，他们很难请到或请得起高水平的人才，也没有太多的钱用于广告或市场推广。所以创业之初的生意来源很大部分是靠社会关系，有了广泛的社会关系，你的产品或服务就有了一个好的销售渠道。它可以让你快速而有效地完成最初的货币回笼和资金积累，从而为你下一步的做强做大打好基础。即便是没有什么社会关系而白手起家创业的人，在创业时，第一件要做的事就是去建立广泛的社会关系。有了广泛的社会关系，就会有更多的人愿意帮助你。人脉，可说要创业时最大的资本之一。尤其脱离组织初期，一定要靠亲朋好友来提拔。建立人脉，即便是小秘书也可以出头天。

对于一个职员来说，充分利用在工作中积累的资源和建立的人际关系，是上班族创业的一个优势。学会充分利用在工作中积累的资源和建立的人际关系进行创业，可以大大减少创业风险。《科学投资》采访过一位朋友，原来在北京一家大的电脑图像制作公司工作，在工作中与很多小的电脑图像公司、报社、杂志社、电视台、电视节目制作公司建立了关系，积累了人脉。时机成熟后，这位朋友辞去了原来的工作，自己成立了一个电脑图像工作室。因为相当于原来工作的延续，无缝衔接，这位朋友几乎没有冒任何风险，便踏上了成功之路。现在这位朋友的工作室生意很红火。但是在这方面要注意的是，不能将个人生意与单位生意搞混淆，将工作秩序搞颠倒，甚至只要是有利可图的生意就归自己，而无利可图或者亏本的生意就归单位，这样做不仅要冒道德上的风险，而且很有可能会受到法律的制裁。

其实，创业者的人际资源有很多，同学关系、同事关系、朋友关系，都很重要，但效用最明显首推职业资源。这部分资源当然是在你当一个员工的工作当中积累的。所谓职业资源，即创业者在创业之前，为他人工作时所建立的各种资源，主要包括项目资源和人际资源。充分利用职业资源，从职业资源入手创业，符合创业活动“不熟不做”的教条。尤其是在国内目前还没有像美国或欧洲国家一样，普遍认同和执行“竞业废止”法则的情况下，选择从职业资源入手进行创业，已经成为了许多人创业成功的捷径和法宝。如昆明的“云南汽车配件之王”何新源，在创办新晟源汽配公司之前，就在省供销社从事相同工作；有名的宝供物流，其创始人刘武原来也是汕头供销社的一名“社员”，被单位派到广州火车站从事货物转运工作，后来承包转运站，再后来利用工作中建立的各种关系，创立了宝供，通过为宝洁公司做物流配送商，一举成为国内物流业之翘楚。前中学数学教师、“好孩子”创始人、《福布斯》中国富豪宋郑还是通过一位学生的家长，得到了第一批童车订货，这才知道世界上原来还有童车这样一个赚钱玩意儿的。同时，宋郑还做童车的第一笔资金也是通过一位在银行做主任的学生家长获得的。如果没有学生家长的帮助，宋郑还可能会一事无成。而万通的冯仑和王功权原来则是同事，两人曾一起在南德工作过，后来两人离开南德，携手海南打天下，才有了现在的兴旺发达。冯仑和王功权在事业上是一对绝配，仿佛《封神演义》里面的哼哈二将，一个弹，一个唱，配合得天衣无间。据调查，国内离职下海创业的人员，90％以上利用了原先在工作中积累的资源和关系。

这是最重要的一点，但我们不打算多说，因为这方面的资源，只要你认真当一个员工，你肯定可以积累得到，而且你只要从事相关行业，你也一定不自觉地运用了这些行业经验。所以，这点是我们不必教你的，我们也就不罗嗦了。我们还要单独提出来，只是想提醒你，你拥有的比别人其实更多一点点，你没有理由要相信自己会不成功。

当你向老板学习了处事与处人，学会了老板的思维方式，掌握了管理技巧，并且也积攒了一笔客户资源和可以利用的人际关系，那么，你差不多有了一个可以当老板的资本了。这个时候你需要盘点一下自己的资源，看看缺什么，有缺的话一定要弥补，不要丢三落四地仓促上阵，仓促出战往往容易一败涂地。当你补齐了你的资源的时候，我们就可以道一声恭喜了，你终于可以去注册你的公司了。

第四部分　公司成立四段论第23节　天才也怕入错行

恭喜你，当你学习了老板的做人和做事方式，学会了像老板一样思考，了解了各种管理的技巧，并且在你当员工的这些日子里，暗自积累了不可以为你自己所用的资源，那么，你还等什么？还不赶快实现你几年以来的夙愿——拥有自己的公司。

你现在可以规划一个属于你自己的公司了，你不一定要把它设计的十全十美，关键是要把它设计得符合你所处的环境和当下的状况，符合你企业的性质和性格。很多东西说得天花乱坠，满世界流行，像是唯一的真理一样。但你要清醒地认识到，那些东西固然有效，可你的公司不是五百强，你不必在意你有几个西格玛，你要做的只是比你的直接竞争对手更强而已。所以你要灵活地掌控你的公司，而不是追求教科书上的范例或模板。

你还要记住，虽然你现在已设计和拥有了一个很适合的公司了，但你不可松懈，更不能一成不变。恐龙是最适合侏罗纪的动物了，所以在当时称雄地球，但恐龙

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